卡耐基打算将一个钢铁厂销售给宾夕法尼亚铁路局，而汤姆生是该局的局长。为了更好地谈成这笔生意，卡耐基将那家钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。当然，虽然用户的损失与收益是一样的。
中年人怔了一下说：女为悦己ä，我怎么没想到呢！”于是他随着吉米到เ娱乐部买了一把德国产的猎枪。
在这个案例中，这个生意非常顺利地就谈，但以损失作诱因的方法却具有更好的劝说效果。
俗话说。这种现象被称为“损失厌恶”。
“我看你是想暴利想疯了。ษ，请你想想，这样高的价格卖得出去吗？卖不出去的东西还有什么利润可言？”
关于人们的这个心理特点，心理学家德西在1้971年作了一个专门的实验。他让大学生做被试者，在实验室里解答有趣的智力难题。
“为什么呀？”
这种解答未遂的问题，深刻๑地留存在记忆中的心态叫蔡戈尼效应。人们之所以会忘记已完成的工作，是因为欲完成的动机已经得到满足。如果工作尚未完成，这一动机便使他对此留下深刻印象。
人们都有一种倾向，即自觉或不自觉地维护“自主”的地位，不愿意受到别ี人的干涉或控制。所以，暗示愈含蓄，效果愈好。
心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最简单、最典型的条件反射。从心理机制上讲，它是一种被主观意愿肯定的假设，不一定有根据，但由于主观上已๐肯定了它的存在，心理上便竭力趋向于这项内容。
另一场竞争是在饮料é业“可口可乐”和“百事可乐”之间展开的。可口可乐以13๑00万美元的巨额赞助获得成功。
范雎说：“大王不必忧愁，让我来破解他们的合纵关系。秦国与天下的贤才武士，并没有什么仇恨呀！他们相聚要来攻打秦国，只是为求自己的富贵。一群狗在一处，卧的卧，立的立，走的走，停的停，不会互相争斗，如果投一块骨头过去，每只狗就起来抢夺，并且互相厮咬，这是什么原因呢？因为那ว块骨头，使彼此都起了争夺之意。”
一位从肯尼亚来的客人要给自己的女儿买一件外套。可是无论在哪家商店都找不到合适的，因为她女儿的身材太高了。她带着女儿来到惠勒公司的商店，试穿了13件服装，终于满意地为ฦ女儿订购了3件外套。第3天上午，公司营业员就将3๑件新外套送到เ她的住处。
这件事点出了互惠守则的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，促使人们用公平的方式对待日常生活、工ื作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。
可见，劝说的内容无关紧要，卡洛尔罗斯国王只是因为ฦ那是“专家的建议”而认定帕雷伊洛的劝说值得信赖。所以，在劝说对方时随意地提起知名人士或权威แ人士，或者引用专家的意见并在言谈举止中表露出你对这些人十分熟悉，将会大大提高你的成功率，因为人们对权威的意见总是愿意相信的。
两个星期之ใ后，埃利认为时机已经成熟ງ了。那位银行经理在听到客户诸多的不满后，心中已๐作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，埃利给银行打来电话。意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的贷款应该怎么算？”
诸葛亮分拨已定，便先派一部分士兵退到西城县搬运粮草。正在这时，哨兵忽然飞马来报：“丞相，大事不好了！司马懿率领大军15万，正向西城蜂拥而来。”如此一连报了十几次。当时诸葛亮身边并无大将，只有一班文官。他所率领的5๓0่00兵马，已经分一半先运粮草去了，只剩下2500人尚在城中。众人听到เ这个消息，都吓得惊慌失措，不知如何是好。
投资中的陷阱
公众几乎都不喜欢越轨者，例如在万众屏气静观的剧场里，一名观众在那儿歇斯底里地大声喊叫，周围的人们必然对其深为反感。在一个ฐ系统内，谁若做出与众不同的判断或行为ฦ，往往会被其它成员孤立，甚至受到严厉惩罚。美国霍桑工厂的例子很好地说明了这一点。
其实有些事情，只要我们能ม够做最坏的打算，或者我们不要沉浸在患得患失的想法当中，就能够积极而勇敢地面对，当我们对事情有了一种“大不了如此而已”的想法，我们就会勇气倍增，也可以接受很多不完美的事实，因为世界上的事情，都难以完美。
还有的商家只是巧妙地在两件商品间形成对比，就促进了两者的销量。这里有个真实的例子。
如果父母在处理孩子的事情上奖惩分明，关注孩子正确的行为，使之强化，批评孩子的坏习惯，使之ใ消失，那么孩子好习惯的培养一定会变得更为ฦ容易。
东汉末年，黄巾军进攻北海。北海太守孔融被黄巾军管亥围困在都昌。孔融打算向平原太守刘备求救，但敌人围兵重重，无法出城。这使得孔融一筹莫展。正在这时，名士太史慈求见，请求突围。他胸有成竹地对孔融说：“现在敌军围困严密，如果硬往外冲，那ว无异于羊入虎口，要想成功，须用奇计。我如今已๐想出了一条妙计，定可为您搬来救兵。现在军情紧急，请您别ี再犹豫了。”孔融虽不愿