这就是心理学所谓的“喜欢原则”——我们愿意帮助自己喜欢的人，同时也愿意赞同他们的意见。人们总是愿意帮助自己认识和喜爱的人，很方便的，没有谁会对此表示惊讶。然而，让人始料é未及的是，这条原理却被人们以形形色色的方式利用！
卡耐基打算将一个钢铁厂销售给宾夕法尼亚铁路局，而汤姆生是该局的局长。您去打猎晚上肯定是回不来了，卡耐基将那家钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。我&#x，这个生意非常顺利地就谈成了。
吉米说：“先生，为了更好地谈成这笔生！既ຂ然去野外玩，
董事长吃惊！那儿晚上还有篝火晚宴，您可以自带一个小帐篷和睡袋，这。这样您就可以参加那里的篝火晚宴了。”于是中年人又毫不犹豫地买下了小帐篷和睡袋。
在这个ฐ案例中，虽然用户的损失与收益是一样的，但以损失作诱因的方法却具有更好的劝说效果。因为人们不喜欢损失的程度远远超过他们对等量获利的喜欢程度。这种现象被称为ฦ“损失厌恶”。
“放心吧，我正常得很，我的脑袋比谁都清醒。”面对一连串的质问，威尔逊一概回以神秘的微笑。
关于人们的这个心理特点，心理学家德西在1971年作了一个专门的实验。他让大学生做被试者，在实验室里解答有趣的智力难题。
“我一直在等第二只鞋落下来啊。”
这种解答未遂的问题，深刻地留存在记忆中的心态叫蔡戈尼效应。人们之所以会忘记已完成的工作，是因为欲完成的动机已๐经得到满足。如果工ื作尚未完成，这一动机便使他对此留下深刻印象。
环境也会“暗示”你
心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最简单、最典型的条件反射。从心理机制ๆ上讲，它是一种被主观意愿肯定的假设，不一定有根据，但由于主观上已肯定了它的存在，心理上便竭力趋向于这项内容。
在这场激烈的竞争中，“享誉世界”的德国盖达电å器公司以1้0่00万美元战胜意大利的罗奇电å器公司而登上赞助宝座。
范雎说：“大王不必忧愁，让我来破解他们的合纵关系。秦国与天下的贤才武士，并没有什么仇恨呀！他们相聚要来攻打秦国，只是为求自己的富贵。一群狗在一处，卧的卧，立的立，走的走，停的停，不会互相争斗，如果投一块骨头过去，每只狗就起来抢夺，并且互相厮咬，这是什么เ原因呢？因为ฦ那块骨头，使彼此都起了争夺之意。”
田纳西州ะ一个ฐ叫玛丽的顾ุ客，要给她那刚生孩子的儿媳购买一些营养饮料é和食品，但她的儿媳不喜欢含牛奶味道的食品和饮料。这位顾客花了半天的时间，尝了72种食品、饮料，终于选到เ了12种无牛奶味的食品、饮料。当她付完款领了货单后，就到门口取了包好的一大包食物回家。
这件事点出了互惠守则的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，促使人们用公平的方式对待日常生活、工ื作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。
权威的意见，有时会让我们少走弯路，可权威并不总是正确的。过分迷信权威其实是很危险的，有时还会带来严重的灾难，就像下面所说的飞机失事。
两ä个星期之后，埃利认为时机已经成熟了。那ว位银行经理在听到เ客户诸多的不满后，心中已作了最坏的打算，准备接受一切严å厉的批评和惩罚。这时，埃利给银行打来电话。意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的贷款应该怎么算？”
诸葛亮登上城楼ä观望敌情，果然见远处尘土冲天，魏军兵分两ä路，直向西城杀来，声势浩大。不过，诸葛亮并没有像众人一样惊慌失措。他走下城头，镇定自若地吩咐将所有的军旗尽皆放倒，停止击鼓，并规定所有的人员各守城上巡ำ哨的岗楼，不得随意出入，不得高声暄哗，否则ท军法从事。又令大开城门，每一城门处派20่名老弱残兵扮作百姓的样子，洒扫街道。
投资中的陷阱
在霍桑工厂，工人们对自己每天的工ื作量都有一个标准，完成这些工作量后，就会明显的松弛下来。任何人超额完成都可能使管理人员提高定额，因此，没有任何人去打破日常标准。这样，一个人干得太多，就等于冒犯了众人，但干得太少，又有“磨洋工”的嫌疑ທ。任何人干得太多或者太少都会被提醒，而任何一个人冒犯了众人，都有可能被抛弃。为了免遭抛弃，人们就不会去“冒天下之大不韪”，而只会采取“随大流”的做法。
其实有些事情，只要我们能够做最坏的打算，或者我们不要沉浸在患得患失的想法当中ณ，就能够积极而勇敢地面对，当我们对事情有了一种“大不了如此而已”的想法，我们就会勇气倍增，也可以接受很多不完美的事实，因为世界上的事情，都难以完美。
日本有一家专门经营电子玩具的商店。商店新引进了两种不同型号、质量相差ๆ无几、价钱一样的电å子游戏机。可是摆在柜台上的这两ä种游戏机却很少有人购买，这令商店老板一筹莫展。
如果父母在处理孩子的事情上奖惩分明，关注孩子正确的行为，使之强化，批评孩子的坏习惯，使之消เ失，那么孩子好习惯的培养一定会变得更为容易。
第二天天刚亮，太史慈匆匆地吃完早饭，然后提了弓箭，骑上快马，扛起一个箭靶