“渠道销售和ka各有多少？”戴安娜继续追问。
好比这个坐在他对面的新任重点客户销售总监cນ·y·梁，生怕拉下什么，据传以前跟特伦斯同过事。以前的直销部高级经理爱德华曾以为ka成立以后，该轮到自己坐这个位子了，没想到เ空降了个新加坡人。爱德华的头衔还是高级经理，但权力大大削弱。公司开出条件后，而且做得还不错，还不算各类兼职的促销：人随事变，时过境迁。
c·y·梁给罗伯特的第一个ฐ印象就不好，一想起一年前才，他半天没有确认，
“渠道销售现在是2000่人左右，连戴安娜都亲自过问。福利方面他也刨根问底地了解了很久，此人是特伦斯。到上海ร后，一直住在五星级酒店，拖了一个半月都不去落实公寓，行政部给他推荐了几套，他都一直推说再看看、再看看。更好笑的是，此人从来没有在中国的工作经历，而要去面对本土的重点客户，怪不得特伦斯ั在邮件介绍他的时候，通篇回避他相关的经历，而是反复强调他有率领团队取得重要项目成功的管理经验和卓越的领导力。想来也是，领ๆ导是什么？领导不就是通过他人去完成自己单独不能完成的事情的人。所以，从理论上讲，只要有领导力，你可以带领你的队伍到任何不熟悉的领域去冲锋陷阵。
罗伯特逐一扫过这些新加入斯泰尔斯中国的老外，眼光停在了无锡工厂厂长印度人拉辛身上。此人大概45๓岁左ุ右，头半黑半百，乍眼看去不象通常印象中的印度人，皮肤没那ว么黑，倒跟欧
洲人挺像的，但他古铜色的皮肤又显示不出欧洲血统。在来中ณ国以前，他曾经在印度和马来西亚的工厂里做过厂长。罗伯特担心的是，无锡工厂里面的员工以农民工居多，即使是一般的管理人员，都只能勉强用英文与其沟通，拉辛将怎么去管理那个工厂呢？
“我的休假刚刚ธ得到批准，我会有半个ฐ月的时间不在公司。紧急情况下的联络方式，我会让安给你们。”正想着这些问题，罗伯特突然听到袁克敏这样说，而且，看得出来，他今天好像心情特别好，许久没有的事了。
罗伯特愣了一下：公司的高管一般在夏天休假的，春季是定计划、下任务的时候，老板们忙都忙不过来，还有闲心休假？难道他有新的去处啦？也不像啊，袁克敏还是一如既往地抓业务，今天早上还让我给他找英文培训，仿佛是要大干一场的样子，怎么会这时候突然想起休假呢？
“男人和女人真是太不相同了”,坐在车里,罗伯特闷闷地想,一旁้同样闷闷的谢佳,眼睛根本没往罗伯特这边看,ไ而是两眼盯着黑洞洞的窗外,呆、生气。
“以前看到一个朋友来的搞笑图片，叫‘男人的大脑’和‘女人的大脑’。在男人的大脑แ里，‘追求危险刺激的能ม力’、‘球类运动’、‘说毫无说服力的借口的能力’占了较大的部分，而占最大部分的是‘性’，大概过大脑แ容量的50%。其他的，诸如，‘听力’、‘注意力’、‘上厕所时的瞄准细胞’等等，只有非常小的部分。而女人那边，占较大份额的是，‘讲电话的技巧’、‘优柔寡断的能力’、‘想吃甜品的欲望及能ม力’、‘购物技巧’、‘需要束缚的范围’和‘嫉妒心’。而‘性’和‘方向感’仅仅只有一小块。真把我笑死了，但又觉得确实说得对，你说呢？”罗伯特决定打破沉默，至少在刚ธ吃过饭以后，全身的注意力还是应该在消化上面，别伤了胃，然后他轻轻地在谢佳的大腿上摩挲着。
显然谢佳不领ๆ情，左手使劲地把罗伯特刨า开，罗伯特不依，顺势把她的手抓了过来，使劲拽住，谢佳甩了两下没有甩开，只得让他给拽了，但眼睛还是死死看着窗外，不啃声。对面的大车不时开过，辣辣的光像探照ั灯一样不时射过来，两人脸上忽明忽暗的。
在通往东海ร大桥的a2上，车少，两人经常在晚上开车过来，随便找个路边停下，熄了火，没车经过的时候，周遭是一片的空旷和沉寂，往来的车辆最多变成一种点缀。夏夜，是蛙鸣，春天，好像都听得到草在生长。
梁静如的《宁夏》，罗伯特最喜欢的歌，缓缓地叨诉着：
宁静的夏天
天空中繁星点点
心里头有些思念
……
两人本来约好这周去婺源看菜花，而罗伯特的老丈人突然决定过来玩几天，就在刚才吃饭的时候他向谢佳解释的时候，谢佳的脸色就阴沉到现在。罗伯特知道理亏，但又没有办法，央着谢佳说改下周，偏偏谢佳就不认这个理。
有人分析过前好莱坞两大女星嘉宝和赫本的脸，说嘉宝的脸完美无比，而赫本的脸，一看就是一场事件。此时谢佳的脸，明显也是一场事件。
“我不是说下周就不行，但这是两回事，凭什么เ就要我让步！我们早就约好了，你说变就变，我成什么了？”谢佳生气的时候，脸就越的白皙，一会儿又变红，反倒添了几分性感，胸脯一起一伏的，小嘴噘得老高，好容易放下了，竟然有点歪一边去的感觉。罗伯特连连地陪笑，讲了许多的笑话都扭不过来。
眼前的谢佳跟工作的时候判ศ若两人，风风火火、雷厉风行的职业女性转瞬就变成期期艾艾、任性使性的小女生了。女人真是神奇，她们可以在理性和感性之ใ间游刃有余的切换，有趣啊！罗伯特心想。毕竟她才2๐7嘛，大了她十岁，我还不让她吗？
“我们去看电影好不好？唱歌？陪你逛商店，你好久ื没去了对吧？”罗伯特讨好地说。
“谁稀罕你陪！要陪陪你老婆去！”谢佳的气看来一时半会儿消不了。
“我要回家！”上了车，谢佳冷冷地抛了个话，然后脖子就根本不往罗伯特这边了，好像僵在那里，伸出手去搂她的肩，往常柔顺ิ和依偎断然就成了僵直的木头桩子，掰也掰不过来，罗伯特讨了许多的无趣。但他的车始终没有往谢佳的住处走，而是径直去了a2，一路上谢佳叫了两次停车改道，罗伯特只管走他的路，谢佳就一路沉默。
罗伯特点燃了烟，顺手将窗户摇了些下来，外面风大，嗖的一下就把烟给卷了去，瞬间又扑打回来，结果是车内的烟反而出不去，谢佳咳嗽了两ä声，把她那边的窗户也摇了下来，立刻๑风就灌了进来，她只好把窗又往上摇。
“别生气啦！这事我也没料é到，你站在我的角度想想好不好？下周我们一定去。总归要找个解决办法吧，生气能解决啊？”罗伯特继续哄。
“我站在你的角度，那谁站在我的角度？难道我就可以呼来唤去？你把我当成什么了？”谢佳
把罗伯特的烟抓了过来，自己抽。
“我知道你的心里不好受，都是我的错，都是我这个臭男人的错。”罗伯特没辙了。但他始终不甘心：夫妻没有隔夜仇，但情人就不一样了，毕竟不是天天见，一个结今天解不开，累计久了说不定就成死结了。所以，他今天一定要把谢佳哄住。
“那好吧，我们计划不变，就这样。我去跟我老婆讲我临时要出差。”罗伯特自己้又点了一支烟，像是下了决心一样说。
“哟！拉倒吧你！为了我得罪了你老丈人，这个罪名我可担待不起。”说这话的时候，谢佳的口气虽然还是酸的，但总算软了下来。
“咳。那ว你要我咋办？改时间吧，你不同意，不改吧，你也不舒服。”罗伯特一脸的无奈。情人纵有千般好处，但真要与老婆等量齐观，大多数男人恐怕都还是举棋不定的吧？刚跟谢佳好上的时候，激情过后，她说，我不指望你给我什么承诺，大家在一起开心就好，走到哪里算哪里；罗伯特也说，别为ฦ了我耽误你的青春，你遇到เ合适的人，我决不拖累。从那时起，这个ฐ约定就似乎是两人关系的底线，一段时间以来相安无事，罗伯特还自得其乐，但最近以来，他明显感觉到谢佳把持不了，或者说不甘心这个底线了。以前的约会过后，谢佳都是开开心心地离去，还互相些肉麻的短信，现在，跟谢佳每一次的约会后，都能感受到เ她幽怨的目光和神情。
“我们有将来吗？”谢佳曾经问过。“或许我们的将来就是我们彼此的背影”，没等罗伯特回答，她又自言自语起来。
4
行业的销售旺季到来了，但斯泰尔斯ั中国的渠道销售却突然出现了大面积的下滑。华南的数字下来了！西南及西北的下来了！华北的下来了！甚至连大本营华东的也下来了！尤其是在上海，这个月的销售数字比上个月下降了近20%，简直令人匪夷所思。
而此时的袁克敏正在美国休假。
“我想大家已经看到เ这个月渠道销售的数字了，下降得如此厉害，这在斯泰尔斯中国的历史上，好像还是次。”代替袁克敏主持会议的特伦斯唬着脸看着下面的各大区经理和分公司销售经理，“我们的竞争对手的销售并没有下降，我们ka的销量也在上升，显然，这不是市场问题，问题在ourside我们这边！有谁能给我个解释？！”
渠道销售这边一片死寂，没有人主ว动说话，都盯着手中的报告。重点客户销售总监c·y·梁没有看报表，而是神色自若地也盯着渠道销售的经理们，一副一支独秀的样子。
有的人就是这样，给点阳光就灿烂，给点雨水就泛滥。
作为渠道销售总监的威廉，如果在此时继续保持沉默的话，等于是找抽。袁克敏走之ใ前对他说，总部和大中华区都适应了目前中国区的销售增长节奏，嫌它不温不火。其实，它们根本就没有体谅维持这种增长的难处，所以，有那么一两ä个月销量掉一掉也未见得就是坏事，既可以让它们认识到渠道销售的重要性，也可以把现在的弊端统统暴露出来，不破不立嘛。当时，他就预感袁克敏有棋要走，而且，很可能是一招险棋，但，让销量掉下去容易，要弹起来就难了，毕竟，经销商的钱也不是水龙头，拧拧随时都有的。现在，袁克敏不在，事情却要我威廉来扛！
清了清嗓子，威廉说话了：“这个月的销售情况确实出现了一些异常的情况。我们做了一些分
析,主ว要有四个原因。一，我们的几个ฐ主要竞争对手在上两个ฐ月连续推出市场促销措施，而以往，在这个季节做促销是不常见的，由于竞争对手的返利折扣比以往大，经销商进货的积极性提高了。反观我们，由于没有在这个季节做促销的计划，只能眼睁睁地看着经销商的资金向竞争对手倾斜了。经销商兜里就那ว么些资金，多进了人家的货，自然就会少进我们的货。而且，我们的信用政策又掐得很死，一般都要求经销商现款现货。据我们了解，最近我们的几个竞争对手都纷纷向经销商推出了诱人的信用政策，确实让一些经销商转了不少业务过去。二、我们的几个ฐ主要产品最近都提了价，本来在价格上，我们的产品就没有优势，再提价，就更难把量做上去了。三、我们的销售队伍最近有不少人离职，其中包括一些资深的销售，他们的离职造成我们跟一些经销商关系的脱节，新人补充进来需要一个ฐ过程，而且也需要一段时间培训，等他们把关系续上去，出成绩还要花一些时间。四、kaທ成立以后，一些原属于渠道销售的客户转到ka那边去了，客观上对我们渠道销售人员的积极性有打击，也造成了渠道销售量的下降。”
听了威แ廉的分析，特伦斯愣了半晌没有说话。平心而论，威廉说的四条理由都在理。但为什么是现在？这背后到底有什么推手？特伦斯隐隐觉得其中有隐情，又搞不清风从是从哪个方แ向吹来的。
ka从渠道销售抢饭、挖肉他清楚，自己也暗中帮了c·y·梁，从这里下手去质疑威廉的话，等于自陷困居。产品价格历来不是斯ั泰尔斯的长项，但客户群不同，难道天下不同的客户一夜间都不买斯ั泰尔斯ั的产品啦？这点可以攻一攻。公司信用政策偏紧，很少为经销商融资，这倒是可以重新考虑修订策略。四点理由中，真正应该攻的是第一条，这其中一定有问题！
明察秋毫的领导最应该具备的能力就是问，刨根问底，穷追不舍，下属要没有充分掌握情况，一定有破绽被问出来；你不会问，就等着老江湖忽悠你吧！
“这几个原因，我觉得都有一定道理。但我们还要做细致的分析。比如你提到เ的几个主ว要竞争对手都推出了促销措施。为什么这些对手不约而同地推出促销措施？并且都挤在这个ฐ时候？背后有什么เ原因？你们了解过吗？”
“他们为什么不约而同搞促销我们暂时还不十分清楚。按行业惯例，各企业都会有意错开促销，怕撞车，因为道理很简单，就像我们到เ足球场上看比赛一样，一个ฐ人因为视线受阻要站起来看的话，他后面的人也会这么เ做，最终的结果是，大家都站起来了，但视线并不因此而变得更好，甚至会更坏，至少坐着总比站着好吧。所以最好的结局是大家还都坐着，虽然你的视线不是最好，但也好过站着看视线也不好的结局。也就是说，我们很多情况下的博弈，次优的结局是最常见的。”在销售报表出来以后，威廉就开始做功课，他知道这回的堂一定不好过。但这还不是最担忧的，最担忧的是，从今往后，自己不知要面对多少这样的折磨。
“我们姑且抛开他们为什么在这时候做促销不谈，我觉得最重要的是，它们挤在这个时候搞促销对我们来说未见得就是坏事，就像我前面的比喻一样，因为这样做仅仅只产生短期效益，很快，它们就会现自己的状况没有得到改善。只不过，这时候人家都站了起来，我们还坐着，更加吃亏而已。但我相信，它们很快会坐下来的，我们没必要去凑那个热闹。我们这时候要做的是，找出其它可以让我们的视线变得更好而对手又还没有想到เ的方法。比如，找个望远镜什么เ的。”威แ廉不卑不亢地继续。
在工作中ณ，指责、质疑、挑衅、落井下石都是常事，面对这些，如果你的第一反应只是其人之ใ道还其人之身的话，战争可能会扩大、有人可能比你更会辩论。其实可以选择的方法很多，有时候可以不理，烟雾说不定很快就散了；如同娱乐圈，天天都有花边，今天你是主角，明天射灯就到其他人头上了，如果你觉得不自在，傻站着也不见得就是真傻，稍等片刻，风暴自然会过去，别反应
过度而自乱阵脚๐。
千万别ี情绪化，千万别事没找对，跟人过不去。威廉沉着地应对着，还尽力保持某种幽默感，巧妙地闪躲着那ว些自己不能ม了解的事。
特伦斯ั感觉自己้的拳头打空了，于是接着追下去：“说到望远镜，那我们考虑过哪些望远镜呢？怎么让我们的促销措施与竞争对手区别ี开呢？”
“我们是这么考虑的。先要想到经销商到เ底要什么เ？战略合作伙伴不是单单口惠，也不仅仅是返利、折扣、促销品奖励那么เ简单，如果单纯在这些方面做文章，每家公司都会做，我们无法去makedifference做不同的事。所以，从两年前我们就开始提出与经销商一起展，做战略伙伴，从它们的管理上、人员展上给予支持，让它们真正认识到同斯ั泰尔斯这样管理水平很高的跨国公司合作，得到的不仅仅是业务的扩大，还有整体管理水平的提高。包括我们推动的pis系统中客户管理系统都是朝这个目标努力的。因此，我们现在还是在这些方面着手。比如，公司是否可以在信用政策这些方แ面有些突破，目前经销商的资金都很紧张，银行贷款也不容易；另外，在营销方式上是否可以有所创新？这些对拉动销商是有很大帮助的。”威廉轻轻地腾挪，但又感觉意犹未尽，“当然，并不是所有的经销商都那么重视长期的展，贪小利ำ、图眼前的公司也不是没有。”
“但现在的问题是：ouroverallvolumeisdropping我们的整体销量都在下滑，我们整体的销量都在下降！那么，量掉得大的具体是哪些公司呢？其中有没有我们的金牌经销商？我相信它们这些公司还是图长远展的吧，如果是连它们的量都在下滑，那就还有其他原因！”把问题拆开、分解是找出原因的一个ฐ重要方法，特伦斯ั步步紧逼。
“问到点子上了！”威廉心头一紧，这也是他最纳闷的。其实，他早两天就打了电话给几个量下滑很大的经销商，其中就有几家金牌经销商、斯泰尔斯的长期合作伙伴。奇怪的是，这几家的老
总要么เ说资金紧ู张，要么说最近的货走不动，市场需求出现了变化，所以不敢多进货。以前也出现过经销商故意不进货向公司索要更多优惠的例子，而这次，它们居然不提这茬事儿。真不知道这股妖风从什么เ地方แ吹过来的。不过，毕竟都是非常熟悉而可靠的关系，他们最后都表态这只是暂时现象，下个月一定会多进货，但对为什么这个月大幅减少订货却讳深莫如。
威廉很清楚，袁克敏对自己虽然信任，但他对重要的经销商和重要的人员配置历来不假手他人，而是亲自抓，所以，这些经销商资源他都牢牢控制ๆ在自己手里，其间到底有什么เ交易，威廉并不了解，同时他也担心问得过多，话会传到เ袁克敏那边，轻易揣测、怀疑老板可是大忌，不该你知道的最好不要知道，也不要打听。
但袁克敏不透底，我威廉怎么เ过关啊？所以，昨天他就跟袁克敏打了电话。听得出来，袁克敏对生的事情并不担心，口气还很轻松，“经销商说是什么理由，那就是什么理由á咯。人家手头紧，你又不肯放帐，银行利率最近不是也上调了嘛，所以才需要我们渠道销售去经常沟通，去维护关系。现在这方面人手也少了，盯得不紧，有些单子当然会丢。”
沉吟了一会儿，威廉对特伦斯ั说：“金牌经销商中也有量下滑的，这是一张名单。”说罢把一份表格递给了特伦斯等人。“最近银行利率连续上调，银根收得很厉害，这些经销商的资金压力很大。我感觉是这次我们销量下降的主要原因。至于其他对手量做上去的主要原因是它们对银根收缩对经销商的影响估价得比我们充分，所以，赶在我们前面对经销商展开了支持。我们前一段人员流动相对较大，一些市场的变化没有及时反馈上来，我认为也是重要原因。”
威廉总算找到了还算合适的理由á。
“你们其他几个ฐ大区有什么补充？”特伦斯ั把目光投向了各区域和分公司经理，得到的答复也都差ๆ不多。
特伦斯飞快地转动着大脑：毕竟斯ั泰尔斯中ณ国70%-80่%的量都是从渠道做出来的，把自己手头本来还有一定规模的江山拱手相让等于找死，因此，渠道销售万万不能倒下，必要的时候，还得安抚。是不是最近相逼太急了？自己在中国的时间不长，业内的一些操作手法完全不熟，威廉的回答虽然有些牵强，但也还解释得过去，看来，对袁克敏还得又打又拉。
最理想的局面是用袁克敏之长来继续做大渠道，并把他牢牢抓在手里，同时，还得在这支队伍里培养自己的人马。两败俱伤的战役是没有意义的，任何问题都是人的问题，过于操切会适得其反，要有持久作战的准备。
想到这里，特伦斯也不打算再追问下去，问下去也得不到更多的信息，于是他说，“光从经销商那里找原因我看还不够。我们的ka增长还是迅而有力的，这说明市场，也就是最终用户对我们的产品还是很信赖的，对我们的价格也是接受的。那么เ，既然最终用户那ว里的量并没有下降，为ฦ什么渠道反而滞销呢？就像我们说一个人肚子饿但不想吃东西，并不一定是肠胃的问题，也可能ม是喉咙痛，不想吃。我的point观点是说，我们的产品就两头，既然终端没有问题，那一定是中ณ间出了问题，这些问题，有可能是威แ廉说的这些原因，也还有可能有其他，因为银根以前也紧过，是不是同样出现了我们销量下降呢？这两个变量之间的关联度到底有多大？我不清楚。any9ay不管怎样，这个ฐ现象到底是暂时的，还是长期的，一个月恐怕还看不出来。我们可以9aitaທnd色e走着瞧多一个月。我建议威廉组织人写份报告，再透彻分析一下。给经销商放帐的问题，管理层可以考虑。这方面要立即组成一个项目小组，由威廉牵头，财务同事配合，在一周之内拿出方案。不过，如何防止下个月再出现此类问题，这才是关键，所以，我希望威廉你们要拿出aທ9行动计划来，本周末前我一定要看到。”
走出会议室，威廉显得心事重重，几个下属邀请他一起午饭也被他回绝了。这时，他的手机响
了，一看号码，是泛亚的人事总监张总打来的。“你好！张总，我是威廉。呃，刚ธ好开完一个会，对，对，没关系，说话方แ便。”他压低了声音，疾步走回了办公室。
此时，在美国的袁克敏并没有游山玩水，他事先告诉了白乐年要来看望在斯坦福念书的儿子，希望白乐่年能安排他与肖恩·霍克见一面，而且最好能ม到总部走走，拜拜久ื旷的码头，如果还不是太迟的话。这样，公司总裁尽地主ว之谊接见来美国度假的中国区总经理就变得很自然了，席间，在白乐่年的穿梭下，霍克提出让袁克敏顺便给总部的高管做一场关于中国市场深度分销的演讲。
如果是出公差，袁克敏需要像特伦斯汇报，行程和演讲内容也要事先与特伦斯沟通，这样讲什么就不能完全由着袁克敏自己来。而以私人休假去美国，公司总裁接见一下，顺道安排一场非正式的演讲，就顺理成章了，也绕开了敏感的组织原则：即使特伦斯知道了，他也责难不了袁克敏越级汇报。由á于有儿子做翻译，自己้最近也在恶补英文，连开车听得都不是他最喜欢的斯特拉文斯基，而是《疯狂英语》的光盘，所以在沟通方面，袁克敏这回是进步了。
怎么做好这次演讲，让袁克敏煞费了许多周章，好容易有机会到总部来面对这些七姑八姨，怎能不给他们留一个ฐ深刻的印象？想当年抗战最艰苦的时候，宋美龄到美国国会的演讲，一下子就俘获了美国那ว些保守议员的心，援华物资随后大大增多。袁克敏深知，自己如果要在斯ั泰尔斯中ณ国继续“抗战”的话，赢得总部的支持十分重要。此时，他才对以前不注重这方面的周旋而感到เ后悔。
八股文不是中国人的专利，老外也讲，尤其是战略层面的东西，如果不从Bigpicture大局，也就是大背景讲起，整个演说的推进就缺乏坚实的逻辑支点。
“中国经济gdp的总量自从1980่年开始进入全球的前十名开始，到200่6年，已经排到了全
球的第四名，仅次于美国、日本和德国。今天的中国，消เ耗着全球一半以上的猪肉和水泥，13的钢材，14的铝，更不要说石油这样的战略物质了。如此巨เ大的展度和潜力，有谁还像过去一样以区域市场看待中国的话，就注定落后。”
“出口和内需是驱动中国经济的两ä个轮子，即使在人民币不断ษ升值的情况下，中ณ国的出口仍然会保持强劲的增长，虽然度会受一些影响。但是，我们一定不能忘了另外那一个轮子的重要性，那就是中国的内需市场。通用汽车在中国卖出的别ี克比在美国的还多，德国大众的在中国的销量已经过了德国本土。”袁克敏有意举ะ例来突出中国市场在全球市场的比重。
“另外，像家乐福这样的级终端的某些门店，在上海ร已经做到เ年销售十亿的规模，加上其它跨国公司和本土实力企业，仅仅在上海，就有近千家大大小小的市，我可以很荣幸地告诉大家，在这些大大小小的市里，都有我们斯泰尔斯的产品！”说到这里，他看到下面很多人在交头接耳。
“在中国幅员辽阔的内地，在上海等达地区的背后，还有几十个ฐ大中城市的消费群体在崛起，我们斯泰尔斯ั中ณ国的三千多名销售人员和更多的促销人员，正在与我们的渠道销售伙伴一道，把我们卓越的产品渗透到中ณ国每个ฐ城市、乡村的末梢。而这个度大概ฐ是每年30%。但我们并不满足于这个度，因为我们觉得还可以快点，再快点。”
“为亿万中国人家庭生活的解决方案是我们的使命”说到这里，袁克敏提高了声音，因为ฦ，他就要讲到他的主题了。
“但是，”袁克敏有意在此停顿ู一下。他的一个朋友说，中国人讲话，前面十句百句，千条万条，只要有一个“但是”出现，前面的都通通不重要了，真正要说的，是在这个“但是”的后面的内容。
“亿万中国人所构成的中国市场又是这样难以捉摸－－地域广阔，消เ费方式南北、东西差异巨大，各地区的生活水平也参差不齐。在达地区成熟的消เ费形态，在欠达地区就根本不适用，反过来也是一样。在达地区，比如上海、江浙等地，市、大卖场非常普遍，聚焦终端是非常好的选择，而在宁夏、青海等西北地区，上述业态并不普及，就必须采用传统的渠道销售方式，比如总经销。否则，深度分销就无从谈起，大量的商业机会和市场就会流失。因此，如果我们仅仅看到เ那些处在中国达地区不到三亿的人口，而忽视剩下那十亿人口－－整个欧洲、北美和日本的人口加起来还比不上－－我们注定会失败！因此，中国市场的特殊性决定了，我们不可能用一种方式去开垦和拓展这个ฐ多样化的市场。简单地讲，thereisnoone-fit-for-all没有一通百通的策略。”
很自然地，他过渡到自己้要强调的要点上了。“一个ฐ不争的事实是：中国企业7๕0%以上的销售，还是通过经销商分销完成的。幸运而且自豪的是，经过十多年的展，我们斯泰尔斯中国已经建立和展起来一支熟悉中国各地市场，熟ງ悉中国各地消เ费习惯，懂得如何与我们的合作伙伴建立战略联盟的销售队伍，并通过我们专业化的管理，来影响和提升我们合作伙伴的管理水平，十多年来，我们培育出了一批这样的合作伙伴。”袁克敏知道，用自己้并不流畅的英文来背稿子，效果一定一塌糊涂，还不如一字一句清清楚楚地念，在关键的地方停顿ู、抑扬、强化。渠道销售是他的命脉，必须强化给听众这样的印象：我们好容易有了这样一批人，削弱他们就是削弱斯泰尔斯在中ณ国展的后劲。
袁克敏也有意无意地捕捉肖恩·霍克的眼光。下面，霍克十指交叉，搭在嘴上，看不出任何表情。他刚接到特伦斯的汇报，中ณ国区上个月的渠道销量直线下滑，而特伦斯好像并不清楚个中原因。
“大家有什么问题吗？”与演讲相比，“问和答”这个部ຖ分更具挑战性，尤其是西方人，他们从小就生长在真正的“不耻下问”的环境里，什么样的问题都问得出来，相反，中国人却过于的“耻
于下问”，生怕自己问了个傻问题被人嘲笑。
“凯文，谢谢你的演讲，给人印象非常深刻。我的问题是，刚ธ刚你提到เ，如果我们仅仅看到那些处在中国达地区不到เ三亿的人口，而忽视剩ທ下那ว十亿人口，我们注定会失败。这一点我不能同意。因为ฦ斯泰尔斯的产品是高端产品，我们如果把所有的人群都当作是我们潜在的客户的话，我觉得非常荒唐：我们应该集中在真正能够消费得起我们产品的客户群，否则，我们就是明珠暗投，想听听你的见解。”说话的人在最前排，不知何方神圣，但显然，他的问题非常尖锐。
“谢谢这位先生的提问，一个非常好的问题。”袁克敏身体离开了讲台，有意走到听众中去。“中ณ国人富裕ษ起来的度乎你的想象。你们知道‘悍马’这个车在中国哪个ฐ地方แ销得最好吗？”袁克敏环视着会场，下面的人一脸茫然。
“在山西的一个县城，那个ฐ地方从卫星上或许都看不到，因为它受到的污染太严重了，它产煤ศ。据说，一个ฐ煤老板一出手，一次就给他家族的人买了七辆‘悍马’。你们说，如果这些人群不在我们的雷达屏幕上，你将损失多少？我们既ຂ要保住今天的市场，也要开拓明天的市场。在中国的地图上，不仅仅只有北京、上海、广州、深圳那些你们熟悉的城市。用我们中国人的话说，既ຂ要吃着碗里的，也要想着锅里的。我不知道是否回答了你的问题？”